컨설팅 기업 ‘서스테이너빌리티’(SustainAbility)의 ‘Model Behavior-20Business Model Innovation for Sustainability’ 보고서에 실린 20개의 혁신적 비즈니스 모델을 소개한다.

다양한 임팩트(Diverse Impact)
1) 대안 시장(Alternative Marketplace)
대안시장은 기업이 기존의 전통적 거래, 투자방식이 아닌 새로운 거래방식을 통해 새로운 가치를 찾을 때 만들어진다. 미활용 자원을 발굴하기도 하며, 가끔은 거래를 위해 새로운 채널(channel)을 만들어내기도 한다. 또 대안시장은 관료시스템을 배제한다. 대안시장은 시장을 더 투명하게 만들기위해 인터넷을 사용하거나, 방송시간을 돈으로 변환하기 위해 휴대전화를 사용하는 등 기술네트워크 혁신을 통해 존재를 드러낸다.

궁극적으로 대안시장은 서로 충족되지 않는 공급과 수요의 접점을 만들어내기 위한 새로운 형식의 거래 플랫폼이라고 보면 된다.

대안시장은 기존의 일반 시장보다 지속가능하지는 않지만 많은 기업가들은 사회적, 환경적 임팩트 창출 증대를 위해 이 비즈니스 모델을 적극 활용하고 있다.

주요 사례: 인도 ITC사의 e-Choupal

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e초팔(e-Choupal)은 의류, 종이, 농업, 담배제조 등으로 유명한 인도의 복합기업 ITC가 진행하는 사업으로 농민들에게 인터넷을 제공해 농산물 시장가격, 농업 동향, 날씨 등 정보를 제공한다. e-Choupal은 농산물 거래에 있어 중간상인을 배제함으로써 농업종사자들의 수입을 증진시키고 있다. 지난 10년간 6500개의 e-Choupal을 활성화했고 4000개 마을에서 400만 이상 가구에 서비스를 제공했다.

e-Choupal은 정보의 비대칭성(Information asymmestry 대리인이 위임자보다 특정한 과업에 대해 더 많은 지식과 능력을 갖게 되는 정보의 비대칭성 때문에 주인이 자신의 이익을 충분하게 확보하지 못하는 대리인문제 발생)으로 피해를 입고있는 시골 농민들을 돕고 있다. 더 나아가 농부들이 ITC와 협력해 일하도록 장려하고 있다. 사실 이전에는 농민들의 협상파워가 아주 낮았다. 농민들이 농산물을 팔 수 있는 옵션은 정부 주도하에 운영되는 큰 시장(government madated marketplace)뿐이었기 때문이다. ITC사의 e-Choupal은 농부들이 직접 농산물 가격 정보를 얻고 이를 기반으로 농산물 판매여부와 판매가격을 정할 수 있게 한다는 점에서 아주 유용하다.

e-Choupal은 시골 지역 농부들과 상품/서비스 제공자를 잇는 ‘농산물 소싱 비즈니스(agricultural commodity sourcing business)’다. 이 모델은 ITC의 농산물 가치사슬의 역할, 농부들과의 관계를 강하게 만들어주고 있다. e-Choupal은 농업 전체 수익률 중 40%의 이윤을 창출하고 있다. 또 기존 시장의 역할을 새롭게 하고 농부들에게 정보와 선택의 자유를 제공하면서 식품산업을 증진하고 있다.

(기타 사례들)
– 이지탑(Ezetop)은 해외에 사는 사람들에게 ‘선불요금제’ 휴대폰을 중간상인 없이 직접 판매한다.

– 원몰팔렛(OneMorePallet)은 운반 트럭에 남는 자리를 최대한 활용해 소규모 사업체이 운반비용을 줄이는데 도움을 주고 있다. 소규모 사업체들은 운반비용을 고려해 대량의 제품을 운반하지 못하는 경우가 있어 소비자들에게 싼값에 제품을 제공하지 못한다. 일반적으로 트럭 한 대당 평균 30%의 자리가 빈다. 이 말은 더 수익을 낼 수 있는데도 그것을 포기하는 것과 마찬가지다.

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– 사파리컴(Safaricom)의 M-Pesa는 아프리카 저임금층 가운데 은행계좌를 열 수 없는 사람들에게 휴대폰을 이용해 결제할 수 있도록 돕는다.

– 테슬라(Tesla)는 딜러를 통해 자동차를 판매하지 않고 소비자에게 직접 판매하고 있다.

2) 행동의 변화 (Behavior Change)
소비자가 행동을 바꾸는 것은 지속가능성에서 중요한 핵심요소다. 지속가능성을 위해 소비자의 행동변화를 자극하는 비즈니스모델은 근래에 등장한 최신모델이지만 수익성과 자원활용은 별다른 연관성이 없다. 이런 모델들은 소비를 줄이고, 구매 패턴을 바꾸며, 일상적 습관을 조절하는 것을 목적으로 한다. 소비자간 경쟁을 이끌어내기 위해 게임을 활용하고, 상품이나 서비스 이용패턴을 파악할 수 있게 도우면서 소비에 대한 지식을 쌓아가도록 한다.

기업과 소비자의 관계에 있어 최근 이런 뉘앙스가 생겼다. “더 많은 제품과 서비스를 제공하는 것보다 기업 브랜드에 대한 신뢰도를 높이고,고객의 참여를 유도하는 것이 더 중요하다.” 이 모델을 활용하고 있는 기업들은 소비자들과 끈끈한 관계를 위해 노력하며, 다른 기업 제품을 구매하지 않도록 유도하고 있다.

이 비즈니스 모델을 사용할 때 가장 본질적인 도전은 소비를 감소시키면서 이윤을 극대화하는 것이다. 의류브랜드 파타고니아(Patagonia)는 최근 소비자의 행동을 변화시킬 마케팅을 시도했다. 소비자들의 제품 소비를 줄이되 파타고니아를 통해 해진 옷을 수선해 입을 수 있도록 돕고 있다. 다만 파타고니아는 사기업(private company)이기 때문에 이 모델을 통해 큰 수익이나 로열티를 창출해내기가 쉽지 않을 수 있다.

주요 사례: 오파워(Opower)

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오파워는 미국의 소프트웨어 개발업체로 공기업의 비즈니스 가치(Business value) 창출을 위한 데이터분석을 돕는다. 특히 에너지 사용요금을 스스로 이해할 수 있도록 도와 에너지 효율성을 높이고있다. 또 오파워는 공기업의 이산화탄소 배출량 감소를 위해 적극적으로 도움을 주고 있다.

오파워의 비즈니스 모델은 얼마정도의 행동 변화를 일으켰느냐와 직결된다. 자신들이 소비한 에너지량과 그들의 변화된 행동을 어떤 입증된 형태로 알려준다. 공기업 내부에서 일어난 행동의 변화, 즉 사회적 증거(social proof), 헌신 정도(Commitments), 상실에 대한 두려움(fear of less) 등을 확인하고 조절해줌으로써 에너지 소비에 대한 소비자의 인식을 바꾸고 소비자의 공익사업 참여도를 증대시킨다.

오파워는 현재 90개 이상의 공익사업체와 함께 일한다. 이중 80%는 미국의 큰 공익사업체들이다.

(다른 사례들)
– 리사이클뱅크(Recyclebank)는 친환경 활동을 한 사람들이 국가 혹은 지역 사업체로부터 할인을 받을 수 있도록 한다.

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