컨설팅 기업 ‘서스테이너빌리티’(SustainAbility)의 ‘Model Behavior-20Business Model Innovation for Sustainability’ 보고서에 실린 20개의 혁신적 비즈니스 모델을 소개한다.

2) Differential Pricing
일부 소비자들은 어떤 상품을 살 때 다른 사람들과 같은 돈을 내지않으려 한다. 아니면 돈을 낼 능력이 안되기도 한다. 예를 들어, 이자수입에 의존하는 노년층은 레스토랑이나 영화관, 박물관에서 할인요금을 적용받는다.

소비자들이 같은 상품에 대해 각기 다른 가격 기준을 갖고있다는 것을 깨달은 기업은 경제적으로 상품 구매 여력이 없는 소비자들에게 보조금을 지원한다. 항공사들은 비즈니스석과 이코노미석을 구별해 다른 가격을 받고 있으며, 이런 시스템을 통해 소비자들의 항공이용 접근성을 높이고 있다.

이 모델은 개발도상국처럼 소비자들이 건강, 교육 등 기본서비스 비용을 지불할 수 없는 곳에서 많이 활용되고 있다. 대상에 따라 다른 가격을 책정하는 기관들은 각기 다른 경제 수준에 속한 소비자들의 시장 참여를 유도하고 있다.

주요 사례: 나라야나 헬스(Narayana Health)

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나라야나 헬스는 인도 병원 체인을 말한다. 미국의 경영월간지 Fast Company는 이렇게 표현했다. “월마트가 테레사수녀를 만나다” 나라야나 헬스는 부자들을 치료함을써 가난한 사람들의 치료를 위한 진료비를 마련한다. 인도의 개인병원들은 보통 치료비 지불이 가능한 사람들을 진료한다. 하지만 이 나라야나 핼스의 진료시스템은 출발점이 다르다. 진료를 받기에 경제적으로 어려움이 있는 사람들을 위해 모든 시스템이 디자인됐다. 나라야나 헬스는 진료비를 100% 낼 수 있는 환자를 치료함으로써 지불 능력이 없는 사람들의 진료비를 할인해준다.

나라야나 핼스는 10년전 뱅갈로(Bangalore)를 시작으로 현재는 인도의 14개 도시에서 서비스를 제공하고 있다. 의사들은 서비스 수혜자를 확장하기위해 스카이프(Skype)를 사용하고 있다. 또 나라야나 헬스는 효율성을 극대화하기 위해 공급업자들과 최적의 가격조건을 협상하는 한편, 중간상인을 철저히 배제하고 있다.

(다른 사례들)
– 아라빈드병원(Aravind Eye Care System)은 인도의 안과로 환자 3분의 2에게 무료로 서비스를 제공하거나 보조금을 지원해준다.

– 노보 노디스크(Novo Nordisk)는 개발도상국 국민들에게 평균 가격의 20% 또는 그보다 더 낮은 가격으로 인슐린을 판매하고 있다.

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