컨설팅 기업 ‘서스테이너빌리티’(SustainAbility)의 ‘Model Behavior-20Business Model Innovation for Sustainability’ 보고서에 실린 20개의 혁신적 비즈니스 모델을 소개한다.

피라미드 바닥(Base of the Pyramide 소득 피라미드의 가장 낮은 쪽에 있는 계층. 1인당 연소득 3000달러(하루 8달러) 미만으로 생활하는 경제적 빈곤층. BOP 계층은 세계인구의 72%인40억명에 이른다. BOP 비즈니스는 선진국 기업이 개발도상국 저소득층을 대상으로 수익창출을 꾀하는 사업을 말한다)

1) 새 시장 구축 Building a Marketplace
기업들은 이 모델을 이용, 혁신적이고 책임있는 제품을 위한 새 시장을 개척한다. 이 모델은 소셜프로그램 제공, 파트너십, 지역시장 적응, 마이크로파이낸스(microfinance)과 기술지원 등 기타 서비스 제공을 포함한다. 이것은 예전에 볼 수 없었던 새로운 시장을 만들어 나가는 과정에서 발생한다.

새로운 시장 개척은 단순히 새로운 상품을 만들어 마케팅하는 것을 의미하지 않는다. 이 모델은 소비자들이 제품 혹은 서비스에 대한 교육을 통해 이것이 어떤 가치를 가지고 있는지 배우게 된다. 더 나아가 교육 이후 소비자들이 직접 구매할 수 있도록 금전적인 부분까지 도와준다. 소비자 외에도 공급자, 지역공동체조직, 지역은행 등 이해관계자를 확대해 그들에게도 필요한 교육서비스를 제공한다.다시 말해 기업의 제품 수요를 확대하기 위해 새로운 시장구조를 만들어낸다.

주요 사례: 노바티스의 ‘건강한 가족(Arogya Parivar)’ 프로젝트

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리탈린(Ritalin), 테라플로(Theraflu), 엑세드린(Excedrin) 그리고 멜룩스(Maalox) 등을 제조하는 세계적인 제약회사 노바티스(Novartis)는 인도 빈곤지역 사람들의 건강 증진을 위한 이니셔티브, ‘건강한 가족’ 프로젝트를 진행했다. 지역 주민들에게 약에 대한 기본 지식과 필요성, 사용법 등을 알려주는‘이윤을 위한’ 이니셔티브다. 사실 그 지역 사람들은 노바티스의 이니셔티브 진행전까지 건강증진에 대해 관심이 없거나, 있어도 병원에 갈 형편이 되지 않았다.

노바티스는 ‘건강한가족’ 프로젝트를 통해 이런 사회적 문제를 줄이고자 했다. 노바티스는 건강에 대한 기본 지식을 교육받은 사람들(예를 들어, 출산의 경험이 있어 산모 건강의 중요성을 잘 알고 있는 교육받은 여성들)을 고용해 건강과 관련한 다양한 주제로 지역주민들에게 교육서비스를 제공하게 했다.(지역사회의 인적 자원을 활용했다) 이 서비스의 목적은 무엇보다도 약에 대한 신뢰도를 높이기 위함이었다.

노바티스는 의사, 약사, 서비스제공자들에게 필요한 교육을 제공했고 지역의 니즈를 이해하고자 했다. 또 필요하다면 언제든 지역파트너와 협력해 니즈를 이해하는데 필요한 역량을 키워나갔다. 노바티스는 가격구조(pricing structures)에 대해 고민한 끝에 주간 단위로 필요한 양의 약을 포장, 1.25달러가 넘지않는 선에서 판매했다.

노바티스는 투자한 금액을 회수하는데 30개월 정도 소요됐다고 발표했다. 또 인도뿐 아니라 다른 나라의 지역까지 이 이니셔티브를 확장할 계획이라고 밝혔다. 노바티스는 이처럼 완전히 새로운 비즈니스 생태계에 투자함으로써 4200만명 이상의 새로운 소비자로부터 신뢰(trust)와 수익(revenue)을 얻고자 한다.

(다른 사례들)

– 세멕스(CEMEX 멕시코의 시멘트생산업체)의 ‘오늘을 위한 기금(Patrimonio Hoy)’ 이니셔티브는 마이크로파이낸스, 혁신적인 분배 시스템, 세일즈 트레이닝을 결합한 새로운 프로젝트다. 멕시코 및 중남미 빈곤층은 시멘트에 대한 수요가 높지만 비용을 감당하는 데 어려움을 겪고 있다. 이 문제를 해결해 수익을 올리고자 했던 세멕스는 ‘시멘트 계’를 시작했다. 지역별로 3명이 모여 매주 일정 금액을 곗돈으로 내면 차례로 새 집을 짓는데 필요한 시멘트와 벽돌을 제공한다. 지역사회 특성에 맞춘 자금대출, 자금계획상담, 건축 컨설팅 등을 제공해 세멕스 시멘트의 수요를 올리는 데 성공했다.

– 마이크로인슈어(MicroEnsure)는 개발도상국의 빈곤지역 사람들에게 소액보험(micro-insurance)서비스를 제공한다. 마이크로인슈어는 통신사와 협력해 일하는데 그 이유는 다양한 지역사회에 접근하기 위해서다.

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